فروش

اساس این فرمول بر تجربه‌ی متصدیان ممتاز فروش جهان استوار است. در طول سالیان دراز با هزاران مشتری مصاحبه شده و به شکل خاصی از آن‌ها پرسش به‌عمل‌آمده است که تفکر آن‌ها درباره بهترین فروشندگانی که با آن‌ها تماس گرفته‌اند چیست. آن‌ها به‌طور مرتب و همیشگی در تمام صنایع سرتاسر جهان، در توضیح خود راجع به فروشندگان ممتاز، سه عنوان را ذکر نموده‌اند: به‌عنوان دوست، مشاور و معلم.

دوست

مشتریان، فروشنده را به‌عنوان دوستی تلقی کرده‌اند که واقعا حتی بیشتر از فروش به آن‌ها به‌ عنوان مشتری، دلواپس سلامتی آنان بوده‌اند. هنگامی‌که مشتریانتان شما را به‌ عنوان یک دوست شخصی خودشان تلقی می‌کنند که صرفا برحسب اتفاق روزگار در کار تجاری فروش محصول یا خدمتی است که آن‌ها می‌خواهند خریداری کنند، آن‌ها نیز تا هنگامی‌که شما آن محصول یا خدمت را عرضه می‌کنید نسبت به شما وفادار خواهند بود. در اینصورت تقریبا غیرممکن است که رقیب شما با قیمت یا پیشنهاد بهتر به آن مشتری دست پیدا کند.