۵ دلیلی که دادن هدیه تبلیغاتی شما را برنده می‌کند
همگی دیده‌ایم که مردم عاشق چیزهای رایگان هستند. هدیه‌ها به مخاطبان از انواع ارزانقیمت مانند خودکار و محصولات خود شرکت شروع شده و به نوع‌های گرانقیمت به عنوان هدایای سازمانی به مدیران و سیاستمداران می‌رسد. ارائه هدیه همانطور که در سایر مطالب به آن اشاره شده مزایای بسیاری مانند نشان دادن حسن نیت و قدردانی، ماندگاری نزد مخاطبان و چندین بار دیده شدن شما و مواردی از این دست را به همراه خواهد داشت.
در زیر قصد داریم چند مورد از مواقی که مصرف کنندگان از دریافت هدیه سورپرایز می‌شوند را برایتان معرفی کنیم:
۱- حس می‌کنیم باید بیشتر بخریم:
علی‌رغم اینکه به نظر می‌رسد ارائه ترفیعات باعث از دست رفتن پول می‌شود، اما بسیاری از بازاریابان دیده‌اند که چنین برنامه‌هایی پولساز است. یکی از دلایل چنین چیزی “حس جبران متقابل” می‌باشد. در تحقیقات نشان داده شده است که وقتی لطفی به ما می‌شود، حسی در ما برای جبران آن ایجاد خواهد شد. این جبران در بسیاری مواقع به شکل خرید بیشتر ظهور پیدا می‌کند.
یکی از برنامه‌هایی که در آن چنین تکنیکی کاربرد دارد، ارائه نمونه رایگان برای مواد خوراکی در مراکز فروش است. در ترفیعاتی با این راهکار مشاهده شده است که استفاده کنندگان از نمونه رایگان برای جبران لطفی که به آن‌ها شده یا تنها بخاطر طعم خوب ماده خوراکی ترغیب به خرید بیشتر شده‌اند.
۲- اثر لنگر در ارزش‌گذاری هدیه تبلیغاتی
وقتی محصولی را با قیمت کم می‌بینیم شاید به نظرمان برسد بی‌کیفیت بوده و ارزش خرید ندارد. اما بر اساس تحقیقی از مجله تحقیقات مصرف‌کنندگان، اگر کالایی به عنوان هدیه خرید یک محصول لوکس یا گرانقیمت ارائه شود، از نظر مصرف کننده ارزش هدیه بیشتر برآورد خواهد شد و حاظر است پول بیشتری برای آن هدیه به تنهایی بدهد.
شاید در نگاه اول کمی گیج کننده بنظر برسد. وقتی چیزی تخفیف دار از نظر ما کم ارزش است پس چرا وقتی رایگان ارائه می‌شود ارزش بیشتری می‌یابد؟ دلیل آن در طرق متفاوت تحلیل اطلاعات در ذهن ما نهفته است. وقتی چیزی قیمت‌دار باشد ارزش گذاری آن برایمان راحت‌تر است. اما در صورت قیمت نداشتن، لنگر ذهن ما به سمت نزدیکترین نشانه ارزش خواهد رفت. به همین علت محققان نشان داده‌اند که اگر محصولی که برای آن پول پرداخت می‌کنیم لوکس و گرانقیمت باشد، هدیه آن در ذهن ما ارزش بالاتری خواهد داشت. مانند GPS یک ماشین لوکس.
۳- در ذهن ما بیشتر گرفتن بهتر است تخفیف است
در پژوهشی که توسط مجله مطالعات بازاریابی انجام شد، بیشتر مردم دریافت ۳۳% قهوه بیشتر را به تخفیف ۳۳% در قیمت ترجیح داده بودند. در صورتی که اگر بخواهیم قیمت هر گرم قهوه را حساب کنیم گزینه تخفیف بهتر خواهد بود. دلیل آن ناتوانی ما در ریاضیات هنگام محاسبه درصدها است. شرکت کنندگان تصور می‌کردند که دریافت ۳۳% قهوه بیشتر معادل ۳۳% درصد تخفیف قیمتی است. در صورتی که برای معادل بودن باید ۵۰% درصد بیشتر قهوه داده می‌شد.
وقتی خریداران اعداد و ارقام را نادیده می‌گیرند یا در محاسبات اشتباه می‌کنند، تصمیم‌گیری را به دست عوامل احساسی خواهند سپرد. مردم دریافت چیزی رایگان یا اضافه را به عنوان برد در نظر می‌گیرند در حالی که تخفیف برایشان تنها حکم کمتر پول از جیب رفتن دارد. ما ترجیح می‌دهیم بدست بیاوریم تا اینکه ببازیم حتی اگر از نظر اقتصادی اولی به صرفه‌تر نباشد.
۴- وقتی رازی درمیان باشد بیشتر می‌خریم:
در تحقیق جدیدی در مجله بازاریابی محققان از دانشگاهی میامی دریافتند که ارائه هدیه رایگان هنگام خرید، بدون اینکه مشخص باشد هدیه چیست، باعث تحریک افراد له خرید خواهد شد. مخصوصا اگر خرید از جنس تفننی باشد. در این پژوهش لوازم آرایشی و عطرها آزمون شدند. چنین محصولاتی معمولا با اشانتیون و موارد رایگان دیگر عرضه شده و اصلاحا خرید احساسی هستند چرا که خریدشان باعث خوشحالی یا ایجاد حس خوب در رابطه با خودتان می‌شود. در چنین خریدهایی خوش‌بینی درباره سورپرایز شدن باعث تحریک مرد به خرید می‌شود.
وقتی تصمیم خرید ما بر اساس احساسات باشد فروشندگان می‌توانند با دخیل کردن غافلگیری در فرآیند خرید، حتی از محصولات کمتر و ارزان‌تری به عنوان هدیه استفاده کنند. عدم اطمینان تاثیر بیشتری نسبت به بیشتر ارائه دادن در مصرف‌کننده خواهد داشت. در واقع اگر بیشتر هدیه دادن باعث کاهش عدم اطمینان شود، به دنبال آن از جنبه تفننی و غافلگیری نیز کاسته شده و استراتژی نتیجه عکس خواهد داد.
درباره هدایا بیشتر با هم صحبت می‌کنیم:
با ظهور شبکه‌های اجتماعی، سازمان‌های بیشتری به بازاریابی دهان به دهان و شهرت اهمیت می‌دهند. اگر کاری کنید که مصرف‌کنندگانتان بیشتر درباره شما صحبت‌های خوب داشته باشند، تاثیر بیشتری با هزینه کمتر نسبت به روش‌های بازاریابی سنتی خواهید داشت. شرکت پروکتر اند گمبل یکی از راه‌های وادار کردن مردم به صحبت درباره محصولاتش را به خوبی یافته است: از همان محصولات، رایگان بدهد. تحقیقی در مجله بازاریابی نشان داده است که با ارائه محصولات رایگان، افراد ۲۰۰% بیشتر درباره آن‌ها صحبت خواهند کرد. در گزارش همین تحقیق آمده است که دریافت هدیه رایگانی مرتبط با محصول ۱۵۵% صحبت بیشتر ایجاد کرده و ارائه کوپن تخفیف هیچ تغییری در این متغیر بوجود نیاورده است.
